Benar-benar ada banyak pelajaran besar yang telah dipelajari di kelas karir 2-3 tahun di Procter & Gamble seperti yang saya miliki. Ini benar-benar merupakan bagian dari rangkaian posting yang akan membagikan sejumlah kelas-kelas tersebut.
Ada beberapa format penjualan yang berbeda dan namun semuanya yang kuat berasal dari masalah – gagasan opsi. Pertama, kristalkan masalah yang dihadapi konsumen dan dapatkan persetujuan atas masalah tersebut dan setelah itu berikan jawabannya, yang tentu saja didasarkan pada judul Anda sendiri. Di Procter & Gamble ini telah diasah untuk karya seni yang bagus dari tenaga penjualan. Mereka menyebutnya Format Promosi Persuasif. Di Clorox, itu dikenal sebagai SIERE. Dalam program lain dapat dikenal sebagai 5 Ukuran Pemasaran. Tetapi mereka semua pada dasarnya tidak bisa dibedakan.
Semua agen penjualan telah menghafal 5 langkah ini dan saya masih bisa mengingatnya hari ini setelah 30 tahun dan lebih. Bahkan saya akan ingat ketika saya melompat satu langkah dan kehilangan penjualan itu juga. Tercantum di sini adalah cara operasinya togel hongkong.
Menilai masalah – Setelah diskusi peluncuran kapal pemecah es, mengenali masalah yang telah diidentifikasi dengan pembeli pada panggilan sebelumnya atau akan menjadi generik dengan keadaan mereka. Anda juga dapat berbagi poin kunci, informasi, atau perkembangan pasar untuk menyiapkan diskusi. Penting agar masalah ini mudah disetujui dan tidak kontroversial. Anda tidak perlu mencurahkan banyak waktu untuk masalah ini. Anda ingin menawarkan jawabannya. Koleksi ini ke atas membuat pembeli bau kontak dengan Anda dan Anda dapat tetap melakukannya saat Anda beroperasi ke pesanan.
Nyatakan Pemikiran – Beri tahu mereka pernyataan singkat tentang gagasan bahwa Anda mengadvokasi sebagai solusi dengan masalah mereka sendiri dengan cara yang membuatnya menarik. Pertahankan ini dengan cepat dan anggukan diri Anda dengan cepat bahwa mereka tahu ide Anda sendiri. Mereka bisa saja tidak mempercayainya, tetapi mereka setidaknya harus memahaminya.
Jelaskan Bagaimana fungsinya – Setelah Anda benar-benar mengatakan bahwa proposal, berikan rincian saran. Biasanya, ini termasuk informasi mengenai item ini, promosi, layanan telah disediakan, harga dan implementasi logistik dan waktu. Berikan info dalam “lapisan”. Jadi, berikan mereka edisi yang diuraikan setiap bagian dari informasi dan jika mereka membutuhkan lebih banyak menyediakan apa yang diperlukan. Banyak penjualan telah salah tempat dengan mengaburkan masalah ini di benak pembeli sekarang atau memberikan begitu banyak detail sehingga tidak terlihat dan Anda membuangnya.
Perkuat Manfaat Penting – Apa untungnya bagi mereka? Hanya bagaimana ini benar-benar menyelesaikan situasi yang mereka miliki atau bahkan peluang yang mereka ingin manfaatkan? Apa alasan mendasar mengapa mereka harus menerima pemikiran dan rekomendasi Anda dan kemudian bergerak maju? Pengalaman menunjukkan bahwa seringkali ada tiga motif kuat untuk diberikan kepada pembeli. Ini memberikan energi yang cukup dan tidak mengaburkan masalah dengan penguatan yang lemah. Ini mendorong Anda dan klien untuk fokus dan menjadi lebih mudah diingat. Pembeli harus menyetujui pengaturan untuk masing-masing manfaat karena mereka memahaminya.
Sarankan Langkah Masa Depan yang Mudah -Tutup, Tutup !!!! Teknik yang paling efektif untuk menyelesaikannya adalah dengan mengindikasikan langkah mudah berikutnya yang membuat konsumen tetap mengangguk. Agak ini panggilan ke dekat asumsi, di mana Anda yakin klien akan membeli ke proposisi dasar sekarang Anda menyetrika beberapa kedalaman kecil. Sering kali sesederhana bertanya, “Apakah Anda butuh hari Rabu atau Kamis ini? Apakah Anda suka warna biru atau merah?” Setelah Anda mendapatkan pemahaman dibandingkan dengan langkah selanjutnya yang mudah ini hanya menulis pembelian.
Berhasil. Keluarkan itu dari keahlian pribadi saya bersama dengan pengalaman puluhan dan ribuan lainnya juga. Ini tidak akan berlaku hanya untuk mencoba menjual produk kepada pelanggan di perusahaan. Ini berkaitan dengan masing-masing skenario pemasaran. Saya mengerti bahwa orang-orang khusus mungkin menyatakan penjualan B2B berbeda. Tentu saja bisa, namun, ide identik yang persis sama akan bekerja di sana juga. Saya telah menerapkan teknik ini dalam banyak skenario yang berbeda.
Jika Anda ingin memiliki lebih banyak info terkait dengan pelajaran khusus ini dari Procter & Gamble atau yang lainnya dalam seri ini, silakan hubungi kami. Kami akan dengan senang hati membantu Anda.
Terima kasih,
John
Bahkan Maver Management Group adalah ahli perusahaan dan membantu perusahaan mendapatkan keuntungan dan tetap sukses. Selain menangani masalah yang mendesak, kami membantu dalam menetapkan tujuan bisnis besar, metode penjualan, dan penentuan posisi untuk mempercepat kemajuan perusahaan bisnis Anda dan memenuhi target pendapatan dan penjualan Anda. Investigasi kami menghasilkan metode untuk masalah dan mengidentifikasi peluang. Kami mengembangkan kemampuan untuk membantu organisasi Anda beroperasi dengan lancar dan memanfaatkan kompetensi jantung.